Satış Psikolojisi ve Müzakere
İhtiyacı anlamaktan güvenilir uzlaşmaya.
Satış ve müzakere süreçlerinde karşı tarafın ihtiyacını anlamaya, değeri açık biçimde sunmaya ve uzun vadeli güvene dayalı anlaşmalar geliştirmeye yönelik becerileri güçlendirmek.
Bilgi Al
Önce dinlemek,
sonra önermek.
İyi bir satış görüşmesinde en çok konuşan taraf satıcı değildir. Müşterinin gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu anlamadan yapılan her sunum, ne kadar parlak olursa olsun, yanlış soruya verilmiş doğru bir cevap olarak kalır.
Bu program satışı bir ikna yarışı olarak değil, güvene dayalı bir karar sürecine eşlik etmek olarak ele alır. Dinlemeyi, doğru soruyu sormayı, değeri müşterinin önceliğiyle ilişkilendirmeyi ve itirazı ilişkiyi zedelemeden karşılamayı çalışır. Müzakere bölümünde ise masaya hazırlıklı oturmanın — hedefi, alternatifi ve taviz alanını önceden bilmenin — yöntemi ele alınır.
- Satış ve iş geliştirme ekipleri
- Müşteri ilişkileri ve anahtar müşteri yöneticileri
- Satın alma ve tedarik görüşmeleri yürüten çalışanlar
- Bayi, şube ve mağaza yöneticileri
- Kendi işini yürüten ve müşteriyle doğrudan görüşen profesyoneller
- Görüşmeler fiyat itirazında tıkanıyorsa
- Teklifler ürün özelliklerini anlatıyor ama müşterinin kazancını göstermiyorsa
- Satış kapanıyor fakat müşteri ilişkisi uzun sürmüyorsa
- Ekipte müzakereye hazırlık için ortak bir yöntem yoksa
Eğitim içeriği.
İçerik; katılımcıların görevleri, deneyim düzeyleri ve öncelikleri dikkate alınarak uyarlanır.
Algılanan değer, güven, belirsizlik ve karar verme; müşterinin açık ve örtük ihtiyaçlarını ayırt etme.
İhtiyaç analizi; açıklayıcı ve derinleştirici sorular; varsayımları sınama.
Özellik, fayda ve sonuç ayrımı; teklifin müşteri önceliklerine göre anlatılması.
Kanıta dayalı anlatım; gerçekçi vaat; baskı oluşturmadan karar kolaylaştırma.
Hedef, öncelik, alternatif ve taviz alanları; ortak çıkarların belirlenmesi.
Fiyat, zamanlama ve güven itirazları; özetleme, seçenek sunma ve açık sonraki adımlar.
Kişileri etiketlemeden konuşma tarzı ve karar beklentilerine göre iletişimi uyarlama.
Size uygun format.
Ankara
Birebir ya da küçük grup çalışması; kişisel hedeflere göre planlanır.
Türkiye geneli
Kurumunuzun bulunduğu şehirde, ekibinizin görev ve önceliklerine göre uyarlanmış program.
Online
Farklı şehirlerdeki katılımcılar ve ekipler için canlı oturumlar.
Kuruma sağlayacağı katkı.
Müşteri deneyiminde tutarlılığı, tekliflerin açıklığını ve sürdürülebilir ticari ilişkileri destekler.
Eğitim Kataloğu- Müşteri ihtiyacını varsaymak yerine sorularla netleştirir.
- Ürün veya hizmet değerini somut faydayla ilişkilendirir.
- Müzakereye hedef ve alternatifleri belirleyerek hazırlanır.
- İtirazları güven ilişkisini zedelemeden ele alır.
İçerik; katılımcıların görevleri, deneyim düzeyleri ve kurumun öncelikleri dikkate alınarak uyarlanır. Öğrenme hedefleri başlangıçta belirlenir; gelişim, programın yapısına uygun gözlem, geri bildirim ve uygulama çıktılarıyla değerlendirilir.
Merak edilenler.
Bu eğitim bireysel mi, grup olarak mı veriliyor?
Üç biçimde verilir: bireylerle birebir çalışma, küçük grup eğitimi ve kurumlara özel ekip eğitimi. Hangisinin size uygun olduğu kısa bir ön görüşmede birlikte belirlenir.
Bu eğitim ikna teknikleri mi öğretiyor?
Kanıta dayalı anlatım, gerçekçi vaat ve baskı oluşturmadan karar kolaylaştırma üzerinde durulur. Amaç müşteriyi yönlendirmek değil, doğru kararı vermesini kolaylaştırmaktır; bu nedenle “ikna etiği ve güven” programın ayrı bir başlığıdır.
Satış ekibi dışındaki çalışanlar da katılabilir mi?
Evet. Müzakere bölümü; satın alma, proje yönetimi ve iş ortaklarıyla görüşme yürüten herkes için geçerlidir.
Sektörümüze özel örnekler kullanılıyor mu?
Evet. Örnek olaylar, katılımcıların karşılaştığı gerçek görüşme durumlarından hareketle hazırlanır.
Diksiyon ve hitabet eğitimiyle birlikte alınabilir mi?
Evet. Müşteriyle yüz yüze ya da telefonda görüşen ekipler için bu programlar birlikte planlanabilir.
İhtiyacınızı birlikte konuşalım.
Hedefinizi ve katılımcı profilini paylaşın; içeriği ve süreyi birlikte belirleyelim.